مثلما يولد بعض البشر بمواهب طبيعية ,فإن البعض قد يمتلك وبدرجات عالية خصائص طبيعية تمكنهم من إقناع الآخرين بإتباع طريقتهم في التفكير. وقد يملك بعض
الناس قدرات طبيعية أكثر من غيرهم, بينما يستطيع معظم الناس من خلال التدريب حيازة المهارات المطلوبة للنجاح. وهكذا بإمكان المتدرب أن يصبح بكفاءة الموهوب طبيعياً.
وللوصول إلى هذه المهارة نحتاج إلى الدراسة وإلى التمرس في مجالات حياتنا. ونحتاج الآن إلى تطوير مؤهلاتنا إلى قدرات فعالة. لا يهم مقدار قدرتك الفعلية في مجال ما,
فإن أردت الحصول على النتائج المثلي عليك أن تعززها بتدريب خاص. فقد أقلع أصحاب
الأعمال عن إرجاع انهيار الأعمال والقرارات الرديئة إلى ” الحظ السيىء” وإنما إلى
الجهل في أمور البيع أو الإدارة. وبجب اخذ ثلاثة أمور رئيسية في أية مهنة بالحسبان وهي الذوق والموهبة والمران.
يعد الذوق أهمها, لان تذوقنا لأمر ما يجعل اهتمامنا به كبيرا ، واى شيء نهتم به سوف نغرم به عاجلا آم آجلا , ومن حبنا لعملنا ينبع الحب . ولسوف تكون فائدتك عظيمة إن
أحببت مهنة البيع , والإقناع يعتبر عنصر اساسى في مهنة البيع حتى إن كنت لا تبيع منتجا أو خدمة , بل أفكارك , فيجب أن تنظر إلى نفسك على انك بائع.
ومن الجدير بالذكر أن الناجحون العظام في عالم الأعمال أو الرياضة أو السياسة , هم الذين اظهروا شجاعة وتحدوا المصاعب واتخذوا قرارات صعبة , وخاطروا بخسارة كل
شىءلانهم كانوا مطلقي الثقة في نجاحهم ثم إن شجاعتهم وثقتهم في نفسهم تنبع من كونهم مقنعين .
الخطوات التسع إلى الإقناع :
سواء كنت تبيع منتجا أو أفكارا ,أو تقنع صديقك بتغيير رأيه فان الخطوات الأساسية إلى تحقيق الإقناع لا تختلف وهى كالتالي
1) الفت انتباه الشخص الآخر , الخطوات الأولى هي إثارة انتباه الشخص الآخر- إلا سيذهب كل ما تقوله هباء.من الصعب أحيانا – لفت انتباه شخص إذا لم يكن , على الأقل
مهتما فيما ستقوله ، لكن وقبل أن تنجح في إقناع شخص بفعل ما تريده منه , من الضروري أن تلفت انتباهه .
2) صعد الرغبة , الخطوة التالية هي أن تثير اهتماما حقيقيا في اقتراحك . يجب أن
تثير الرغبة في تملك الشيء الذي تعرضه للبيع , أو لاحتضان الفكرة التي تقترحها. وإذا تحقق لك ذلك , تكون قد ضمنت الموافقة .
ولإنجاز ذلك عليك أن تخاطب عواطف الناس 0خاطب قلوبهم لا عقولهم) . بيد انك لن تنجح
أبدا باستثارة رغبة شخص بالتحدث عما ترغبه أنت . في البدء , يجب أن تستطلع حقا ما يريده الشخص الأخر . ما المهم بالنسبة إليه ؟ ما الذي يقدره غالبا ؟ ولفعل ذلك يجب
أن تصغي إلى إجاباته على أسئلتك . أصغ بانتباه . تأهب لالتقاط أدق الأشياء التي تعرفك على اهتماماته الحقيقية . ثم كيف تعليقاتك التناسب رغباته , وبذلك تكون على
الطريق الصحيح لكسب قضيتك وإقناعه بما تريد.
3) كن صادقا , يمتلك بعض الناس قوة منومة تنتقل إلى الإقناع وتمكنهم من نيل ما يريدون في البدء , بيد أن ذلك لا يقوم على الصدق , وعلى المدى البعيد تكون خسارتهم
قاسية . إن القدرة على جعل الآخرين يفكرون بطريقتك . هي قوة هائلة وتحمل مسؤولية عظيمة . فان لم تستخدم بلطف ونزاهة . سترتد إلى نحر صاحبها وتؤذيه . ولا تنفع”
الثرثرة والتملق” وحدهما في فن البيع.
4) لا تتجاهل مصالح الآخرين , لا شيء في حياتنا يمكن أن يحل محل الشفافية والبساطة
والنزاهة واللطف , ويعتبر القانون الذهبي هو قانون السلوك الوحيد الذي سيحقق النجاح في اى عمل , وإذا احترت في تأثير أفعالك في الأخر , اسأل نفسك ” هل أحب أن
يعاملني الأخر بالأسلوب نفسه؟”
5) ادرس الشخص الأخر, ثمة خطوة هامة لبلوغ الشخصية المقنعة وهى أن تدرس قوة النفاذ
هذه. القدرة على قراءة مقدرة الآخرين . أن تجعل شغلك الشاغل دراسة دوافع الناس . أو تكون ماهرا في قراءة الطبيعة البشرية مهمة جد ( كإلمام بالقانون بالنسبة للمحامى ,
أو معرفة الصيدلي إلى الدواء) ومن يستطيع قراءة الطبيعة البشرية منذ اللقاء الأول وينجح في تقديره الدقيق للأشخاص , يمتاز عن الآخرين بغض النظر عن مهنته أو حرفته .
6) تغلب على الاعتراضات , عندما تعرض أفكارك على الآخرين , يرجح وجود تحفظات على
بعض جوانب وجهة نظرك . تعامل مع الآمر بوصفه تحديا لا مشكلة , فالباعة يحبون الاعتراضات لأنها تساعدهم على فهم ما يريده الزبائن حقا وبالتالي مساعدتهم على فهمه
وزيادة فرصهم في شراء ما يريدون ويتوقع الباعة الماهرون أشكال الرفض التي يمكن أن تواجههم ويستعدون لمواجهتها ويجب أن تفعل الشيء نفسه.
7) أظهر إعجابك , نمارس قدراتنا الاقناعية على أفراد نرتبط مع معظمهم بعلاقات مختلفة , ويعتمد مقدار نجاحك في إقناع هؤلاء على ازدياد صلتك بهم مع مرور الزمن .
لأنهم باتوا يعرفونك وكونوا رأيا عنك . ومن المهم أن تطور علاقة مفضلة على المدى الطويل . يجب أن يحبوك ويحترموك . فمن الصعب جدا , إن لم يكن مستحيلا . أن تقنع
أفرادا علاقتك بهم ضعيفة , ولذلك ليكن هدفك الاساسى بناء صداقات متعددة والطريقة لذلك أن تظهر إعجابك وتمتدح جهود اى فرد يفعل شيئا من اجل مساعدتك وإنشاء علاقات
حميمة.
8) ثابر على اهتمامك بحياتهم , إن إقناع من تعرفهم أسهل من إقناع الغرباء ومفتاح الإقناع يكمن في بيانك لهم إن ما تريد منهم فعله ينطوي على فائدة كبيرة لهم , ومن
غير السهل أن تعرف اهتمامات المشترين الغرباء . في حين تعرف مسبقا مشاعر ومواقف
ورغبات من تعمل معهم أو تعرفهم جيدا ,والطريق إلى ذلك هو التحدث إلى الناس في البداية فقط ولمن غير الضروري التطفل على حياتهم الخاصة , لكن بالاستماع إليهم
والتعاطف معهم وملاحظة ردود فعلهم , يمكن أن تعرف الكثير عن معاناتهم ومشاعرهم,
وماذا يحبون وما هي الدوافع التي تحركهم.
9) اعتمد الدبلوماسية والياقة دائما , تعتبر اللياقة من اكبر روافد النجاح في الحياة وهى لا تقدر بثمن مثل اكتساب صديق أو الحصول على عمل . وتدمج السلوك والمظهر والحماسة والمعرفة بالعمل .
الموضوع تم نقله من: http://www.forum.topmaxtech.net/t224065.html#ixzz58cXc1F4c
